Ваш каталог услуг: упакуйте то, что продаёте

Каждый запрос начинается одинаково: «Что вы предлагаете и сколько это стоит?» И каждый раз вы пишете это заново с нуля, забываете упомянуть опцию с церемонией, называете за диджей-сет другую цену, чем в прошлом месяце, и тратите 40 минут на то, что клиент читает за 2. Группа без каталога переизобретает свой продукт каждую неделю.

Каталог услуг — это список того, что вы продаёте, каждая позиция с названием, описанием и ценой. Это основа каждого коммерческого предложения и самый быстрый способ поднять средний заказ.

Почему каталог меняет цифры

• Предложения занимают 10 минут вместо 40, потому что вы собираете, а не пишете.
• Цены согласованы, а значит, организатор, видящий 3 ваших предложения, доверяет всем.
• Клиенты докупают. Названная допуслуга с ценой выбирается в 30–50% случаев; о допуслуге, упомянутой вскользь, спрашивает, может быть, 1 из 10.
• Участники знают, что продаёт группа, так что певица на свадебной выставке и руководитель в переписке говорят одно и то же.

Группы, переходящие от «цены за вечер» к каталогу с 4–6 допуслугами, обычно видят рост среднего свадебного заказа на 20–30% без изменения базового гонорара.

Структура

Три слоя и ничего больше:

1. Основные услуги: то, что заказывают. По одной на тип выступления, с ценой по составу и сезону.

• Вечерняя группа для вечеринки (5 человек): 3 сета по 45 минут, профессиональный аппарат и свет на 150 гостей, фоновый плейлист между сетами. Пиковая суббота 2 900 €; пятница/воскресенье 2 600; будни/не сезон 2 200.
• Группа для корпоративного мероприятия (5 человек): 2 сета по 60 минут, аппарат и свет, объявления ведущего по запросу. От 3 200.
• Акустический дуэт: 2 × 45 минут, небольшой аппарат. От 900.
• Джазовое трио, фон: до 3 часов с перерывами. От 1 200.

2. Допуслуги: то, что добавляется к основной услуге, каждая со своей ценой.

• Музыка на церемонии (акустический дуэт, 30 минут плюс песни на вход и выход): 450
• Сет на фуршете (акустический дуэт, 60 минут): 400
• Диджей-сервис между сетами и до 01:00: 350
• Дополнительный сет 45 минут: 600
• Позднее окончание, за каждые 30 минут после согласованного конца: 250
• Вторая солистка: 400
• Духовая секция (2 музыканта): 700
• Улучшенный свет (аплайты, заливка танцпола): 300
• Первый танец вне репертуара, разученный в вашей тональности: 120
• Ранний монтаж до 15:00 (для церемоний в том же зале): 200
• Дорога дальше 50 км: 0,50 € за км на машину; проживание дальше 250 км

3. Пакеты: 2–3 готовых набора для частых комбинаций, примерно на 10% дешевле суммы частей.

• «Вечер»: основная группа. 2 900.
• «Фуршет и вечеринка»: основная группа плюс сет на фуршете плюс диджей-сервис. 3 450 (по частям: 3 650).
• «Весь день»: церемония, фуршет, основная группа, диджей-сервис, позднее окончание до 01:00. 4 250 (по частям: 4 600).

Средний пакет — тот, который выбирает большинство клиентов, когда показаны 3. Оцените его там, где вы хотите видеть средний заказ.

Названия, которые продают

Названия работают. Правила, которые держатся на любом рынке:

• Называйте результат, а не состав. «Фуршет и вечеринка» лучше, чем «Дуэт + пятеро + диджей».
• Описывайте на языке клиента. «Музыка с момента прихода гостей до последнего танца», а не «непрерывное покрытие».
• Скажите, что включено, одной строкой с цифрами. «3 сета по 45 минут», «до 150 гостей», «до 01:00». Расплывчатость читается как риск.
• Никаких «базовых». Никто не хочет заказать базовый пакет на свою свадьбу. «Вечер» или «Вечеринка» — нормально.
• Не больше 3 пакетов и 8–12 допуслуг. Дальше клиент перестаёт читать.

Ценообразование частей

Оценивайте допуслуги по стоимости исполнения плюс ценность момента, а не «чуть побольше»:

• Всё, что требует более раннего приезда всей группы (церемония в дне группы из 5 человек), оценивается по часам: 5 человек × 2 дополнительных часа плюс монтаж.
• Всё, что может сделать часть состава (дуэт на фуршете), оценивается по ставке этой части.
• Всё с реальной эмоциональной ценностью (разученный первый танец) оценивается выше себестоимости и всё равно кажется дешёвым.
• Ставка за позднее окончание выше среднего почасового по базовому гонорару, потому что предельный час в полночь — самый дорогой.

Проверьте сумму: клиент, заказавший всё, должен платить примерно на 45–60% больше, чем за один вечер, за группу, которая на месте 9–10 часов вместо 6. Это честно по отношению к группе и всё ещё очевидно выгодно клиенту по сравнению с отдельным заказом музыканта на церемонию, артиста на фуршет и диджея.

Затратную сторону этих цифр см. в статьях как назначить цену на выступление группы и расходы группы, которые стоит отслеживать.

Сезонные варианты и варианты состава

Не создавайте отдельный каталог для каждого. Используйте варианты внутри позиции: у основной группы 3 цены (пиковая суббота, пятница/воскресенье, будни/не сезон) и 2 варианта состава (5 человек, 4 без клавиш, минус одна доля). Это 6 комбинаций из одной позиции, и предложение выбирает одну.

Опубликуйте правило сезона («пик: субботы с мая по октябрь и декабрь»), чтобы клиент видел, почему пятница дешевле. Это перемещает чувствительные к цене заказы на дни, которые у вас свободны.

Поддержание актуальности

Каталог — живой документ. Пересматривайте его дважды в год:

• Октябрь: цены на следующий год (см. как поднять цены группы), новые допуслуги, которые вы начали предлагать неформально, допуслуги, которые никто не заказал (уберите или переименуйте).
• Март: после сезона свадебных выставок проверьте, какие пакеты продавались, и подстройте средний.

Каждое предложение использует версию каталога, актуальную на момент создания; уже отправленные предложения сохраняют свои цифры. Когда духовая секция уходит из группы, допуслуга убирается в тот же день, а не после того, как её попросит следующий клиент.

Сделайте сегодня

1. Выпишите всё, за что группе когда-либо платили. Большинство групп находят 8–12 позиций.
2. Разложите их на основные, допуслуги и пакеты. Оцените каждую числом, а не «от».
3. Напишите описание в одну строку для каждой на языке клиента.
4. Соберите три пакета и проверьте, что средний — тот, который вы хотите продавать больше всего.

Где помогает expert.band

Каталог услуг в expert.band — то место, где живёт этот список: позиции с названиями, описаниями и ценами, которые вы собираете в коммерческие предложения по разделам, так что опция с церемонией никогда не забывается, а диджей-сет всегда стоит одинаково. Обновите цену один раз, и каждое новое предложение будет её использовать. Клиент получает предложение ссылкой с разложенными разделами, и именно там хорошо названная допуслуга окупает себя.