Negoziare con i clienti

"Potreste farlo a 2.000?" Cinque parole, e quasi tutti i capi band o cedono (e suonano per 500 in meno del preventivo) o si irrigidiscono (e perdono un cliente che era all'80% del sì). Entrambe sono cattiva negoziazione, ed entrambe vengono dal non aver deciso in anticipo cosa fare quando arriva la domanda.

Negoziare non è mercanteggiare. È trovare la versione del concerto che funziona per entrambe le parti, e sapere dov'è il tuo limite.

Prima della conversazione: conosci tre numeri

Per ogni preventivo, decidi:

1. La richiesta: il prezzo sul preventivo. Costruito come in come stabilire il prezzo della tua band: pavimento, mercato, valore.
2. Il punto di uscita: il cachet più basso al quale la band vuole ancora il concerto. Di solito 10–15% sotto la richiesta per una prenotazione normale; pari alla richiesta per i sabati di alta stagione.
3. Cosa preferiresti dare invece dei soldi: la lista delle concessioni (sotto).

Se non conosci il punto di uscita prima che il cliente chieda, lo scoprirai sotto pressione, e sarà troppo basso.

Ancoraggio: il primo numero vince

Il primo numero in una conversazione tira a sé tutto ciò che segue. Due implicazioni:

• Fai tu il primo prezzo, con sicurezza. Non aprire mai con "qual è il vostro budget?"; ti ancorerai a quello. Chiedi dell'evento, poi fai il preventivo, poi chiedi del budget se esitano.
• Ancora con l'offerta completa. Quota i 5 elementi con gli extra per cerimonia e aperitivo come un unico numero (4.100), poi lascia che il cliente tolga ciò che non vuole. Togliere sembra risparmiare; aggiungere sembra spendere. È l'intera ragione per cui un preventivo ha sezioni opzionali; vedi scrivere un preventivo che i clienti accettano.

Quando un cliente apre con un budget ("abbiamo 2.000 per la musica"), non accettare l'ancora. "È un po' sotto la nostra tariffa per i 5 elementi; ecco cosa possiamo fare a quel livello" e offri una formazione più piccola o un set più corto. Il numero resta legato al servizio.

Scambia servizi, non prezzo

Il principio più utile in assoluto: quando il cliente vuole un numero più basso, cambia ciò che riceve, non ciò che fai pagare. Le opzioni, in ordine di quanto poco ti costano:

• Una data diversa. Venerdì, domenica o bassa stagione alla tua tariffa ridotta pubblicata. Non ti costa nulla e spesso risolve.
• Meno tempo di musica. 2 × 45 invece di 3 × 45 set, con una playlist dalla vostra PA per riempire.
• Formazione più piccola. Un quartetto senza tastiere o senza la seconda voce. Il cachet scende di una quota e poco più.
• Meno extra. Togli il set per la cerimonia e lascia che prenotino un solista per quello.
• Fine anticipata. Mezzanotte invece dell'1 ti risparmia un'ora di lavoro a tariffa straordinaria e a loro 200–400.
• Il cliente fornisce qualcosa. PA della location, un pasto, una camera d'albergo. Solo dove è davvero equivalente; una PA della location che non esiste non è un risparmio.

Un cliente che voleva 2.000 e ottiene un quartetto per 2 set a 2.050 è un cliente contento, e tu non hai detto al mercato che i tuoi 5 elementi valgono 2.000.

Concessioni che costano poco e sembrano tanto

Quando vuoi comunque muoverti senza cambiare il servizio, dai cose con alto valore percepito e basso costo reale:

• Condizioni di pagamento: saldo 7 giorni prima invece di 14, o 3 rate per un preavviso lungo.
• Una canzone imparata per loro: il primo ballo nella tonalità che scelgono. Un'ora di lavoro, valore emotivo enorme.
• Una consulenza più lunga: una telefonata di 30 minuti sulla scaletta invece di uno scambio di email.
• Un piccolo extra: 15 minuti in più alla fine, una playlist durante la cena, un "tanti auguri" per la madre della sposa.
• Uno sconto passaparola che possono usare solo mandandoti un altro cliente: 100 EUR indietro dopo che il concerto segnalato è stato suonato.

Ognuna di queste chiude la negoziazione con il cliente che sente di aver vinto qualcosa. Nessuna abbassa il cachet che chiederai l'anno prossimo.

Dire di no

Alcune richieste meritano un no secco: un taglio del 30%, "visibilità" invece di un cachet, il saldo pagato "dopo che vediamo com'è andata". Dillo senza drammi e con un'alternativa:

Non possiamo fare 2.000 per la serata completa in 5 elementi; è sotto quello che ci costa farla bene. Quello che possiamo fare a quel livello è un quartetto per 2 set, che funziona benissimo per 100 ospiti. Oppure, se il venerdì è un'opzione, i 5 elementi quel giorno costano 2.300.

Poi smetti di parlare. La pausa dopo un no è dove i clienti decidono, e riempirla con altre giustificazioni la indebolisce. Circa metà delle volte tornano con "OK, facciamo i 5 elementi come da preventivo", perché stavano testando.

Gestire le mosse comuni

• "L'altra band costa meno." "Può benissimo essere; le band variano molto. Vi suggeriamo di guardare i due video uno dopo l'altro e scegliere quella che vorreste al vostro matrimonio." Non denigrare l'altra band. Non pareggiare.
• "Vi daremo tanto lavoro in futuro." Da un'azienda o un locale può essere vero; chiedilo per iscritto come accordo per più concerti con una tariffa, e fai lo sconto su quello. Da un cliente privato, non lo è.
• "Potete includere la cerimonia?" "Il set per la cerimonia costa 450; possiamo farlo a 350 se prenotate anche l'aperitivo." Raggruppa, mai regalare.
• "Tutti ci fanno uno sconto per il matrimonio." "Teniamo un solo prezzo per tutti; è così che possiamo mantenere la stessa qualità. Quello che possiamo adattare è il servizio." Ripeti quanto serve.
• "Solo per questa volta." Non esiste. Ogni sconto diventa il prezzo per quel cliente, i suoi amici e il planner che ve li ha mandati.

Negoziare con agenzie e planner

Gioco diverso: sono acquirenti abituali. Concorda un listino una volta l'anno, dai loro una tariffa agenzia moderata (10–15% sotto il diretto, visto che fanno loro la vendita) e non fare mai un prezzo più basso a un cliente che ti hanno presentato. Con le agenzie negozi volumi e condizioni, non cachet per singolo concerto. Vedi lavorare con agenzie e planner.

Dopo l'accordo

Qualunque cosa sia stata concordata, scrivila lo stesso giorno: preventivo aggiornato, contratto, fattura di acconto. Una concessione verbale che riappare la sera stessa come "ma avevate detto" è peggio di nessuna concessione. E registra l'esito (richiesta, cachet finale, cosa è stato scambiato) così dopo 20 negoziazioni sai quali concessioni chiudono davvero.

Fallo oggi

1. Scrivi il tuo punto di uscita per un sabato di alta stagione, un venerdì e un giorno feriale.
2. Fai la lista degli scambi di servizio con i prezzi per ogni passo verso il basso.
3. Scrivi il tuo paragrafo del "no" ed esercitati a dirlo ad alta voce senza aggiungere una seconda frase.
4. Elenca 5 concessioni a basso costo con quanto ti costa ciascuna.

Dove ti aiuta expert.band

Poiché un preventivo di expert.band è costruito da voci del catalogo in sezioni, uno scambio di servizio è questione di togliere una sezione o cambiare la formazione e rimandare lo stesso link; il cliente vede la versione aggiornata, non una pila di PDF con totali diversi. Il preventivo accettato diventa poi il registro di ciò che è stato concordato, agganciato al concerto perché la band lo veda.