Il tuo catalogo servizi: confeziona ciò che vendi

Ogni richiesta inizia allo stesso modo: "Cosa offrite e quanto costa?" E ogni volta lo riscrivi da zero, dimentichi di menzionare l'opzione cerimonia, quoti il DJ set a un prezzo diverso dal mese scorso, e passi 40 minuti a produrre qualcosa che il cliente legge in 2. Una band senza catalogo reinventa il proprio prodotto ogni settimana.

Un catalogo servizi è la lista delle cose che vendi, ognuna con un nome, una descrizione e un prezzo. È la base di ogni preventivo e il modo più veloce per alzare la tua prenotazione media.

Perché un catalogo cambia i numeri

• I preventivi prendono 10 minuti invece di 40 perché stai assemblando, non scrivendo.
• I prezzi sono coerenti, il che significa che il planner che vede 3 tuoi preventivi si fida di tutti.
• I clienti aggiungono. Un extra con nome e prezzo viene scelto il 30–50% delle volte; un extra menzionato di sfuggita viene chiesto forse 1 volta su 10.
• I membri sanno cosa vende la band, così la cantante a una fiera del matrimonio e il capo band via email dicono la stessa cosa.

Le band che passano da "un prezzo per la serata" a un catalogo con 4–6 extra vedono comunemente la prenotazione media per un matrimonio salire del 20–30% senza cambiare il cachet base.

La struttura

Tre livelli, e nient'altro:

1. Servizi base: la cosa che stanno prenotando. Uno per tipo di concerto, prezzato per formazione e stagione.

• Band per la festa serale (5 elementi): 3 set da 45 minuti, PA professionale e luci fino a 150 ospiti, playlist di sottofondo tra i set. Sabato alta stagione 2.900 EUR; venerdì/domenica 2.600; feriale/bassa stagione 2.200.
• Band per eventi aziendali (5 elementi): 2 set da 60 minuti, PA e luci, annunci da presentatore su richiesta. Da 3.200.
• Duo acustico: 2 × 45 minuti, PA piccola. Da 900.
• Trio jazz, sottofondo: fino a 3 ore con pause. Da 1.200.

2. Extra: cose aggiunte a un servizio base, ognuna con il proprio prezzo.

• Musica per la cerimonia (duo acustico, 30 minuti più brani di ingresso e uscita): 450
• Set per l'aperitivo (duo acustico, 60 minuti): 400
• Servizio DJ tra i set e fino all'1:00: 350
• Set aggiuntivo da 45 minuti: 600
• Chiusura tardi, ogni 30 minuti oltre l'orario concordato: 250
• Seconda voce solista: 400
• Sezione fiati (2 elementi): 700
• Upgrade luci (uplighter, illuminazione della pista): 300
• Primo ballo imparato fuori repertorio, nella vostra tonalità: 120
• Montaggio anticipato prima delle 15:00 (per cerimonie nella stessa sala): 200
• Trasferta oltre 50 km: 0,50 EUR al km per veicolo; pernottamento oltre 250 km

3. Pacchetti: 2–3 combinazioni preconfezionate per le richieste più comuni, prezzate circa il 10% sotto la somma delle parti.

• "Serata": band base. 2.900.
• "Aperitivo e festa": band base più set per l'aperitivo più servizio DJ. 3.450 (parti: 3.650).
• "Giornata intera": cerimonia, aperitivo, band base, servizio DJ, chiusura tardi fino all'1:00. 4.250 (parti: 4.600).

Il pacchetto di mezzo è quello che la maggior parte dei clienti sceglie quando ne vede 3. Prezzalo dove vuoi che atterri la prenotazione media.

Nomi che vendono

I nomi lavorano. Regole che reggono in tutti i mercati:

• Nomina il risultato, non la formazione. "Aperitivo e festa" batte "Duo + 5 elementi + DJ".
• Descrivi nella lingua del cliente. "Musica dal momento in cui arrivano i vostri ospiti fino all'ultimo ballo" invece di "copertura continua".
• Di' cosa è incluso in una riga, con numeri. "3 set da 45 minuti", "fino a 150 ospiti", "fino all'1:00". La vaghezza si legge come rischio.
• Niente "base". Nessuno vuole prenotare il pacchetto base per il proprio matrimonio. "Serata" o "Festa" va bene.
• Limitati a 3 pacchetti e 8–12 extra. Più di così e il cliente smette di leggere.

Prezzare i pezzi

Prezza gli extra in base al costo per fornirli più quanto vale il momento, non "un po' di più":

• Tutto ciò che richiede che l'intera band arrivi prima (la cerimonia nella giornata di una band in 5) si prezza sulle ore: 5 persone × 2 ore extra più il montaggio.
• Tutto ciò che può fare un sottoinsieme (duo per l'aperitivo) si prezza alla tariffa di quel sottoinsieme.
• Tutto ciò che ha un vero valore emotivo (primo ballo imparato) si prezza sopra il suo costo e sembra comunque economico.
• La tariffa per la chiusura tardi è sopra la media oraria del cachet base, perché l'ora marginale a mezzanotte è quella costosa.

Controlla la somma: un cliente che prenota tutto dovrebbe pagare circa il 45–60% in più della sola serata, per una band che è sul posto 9–10 ore invece di 6. È giusto per la band e ancora un valore evidente per il cliente rispetto a prenotare separatamente un musicista per la cerimonia, un'esibizione per l'aperitivo e un DJ.

Per il lato dei costi di questi numeri, vedi come stabilire il prezzo della tua band e le spese della band da tracciare.

Varianti stagionali e di formazione

Non creare un catalogo separato per ciascuna. Usa le varianti dentro una voce: la band base ha 3 prezzi (sabato alta stagione, venerdì/domenica, feriale/bassa stagione) e 2 opzioni di formazione (5 elementi, 4 elementi senza tastiere, meno una quota). Sono 6 combinazioni da una sola voce, e il preventivo ne sceglie una.

Pubblica la regola stagionale ("alta stagione: sabati da maggio a ottobre e dicembre") così il cliente vede perché il venerdì costa meno. Sposta le prenotazioni sensibili al prezzo sui giorni che hai liberi.

Tenerlo aggiornato

Il catalogo è un documento vivo. Rivedilo due volte l'anno:

• Ottobre: prezzi dell'anno prossimo (vedi alzare i prezzi della band), nuovi extra che hai iniziato a offrire informalmente, extra che nessuno ha prenotato (toglili o rinominali).
• Marzo: dopo la stagione delle fiere del matrimonio, controlla quali pacchetti hanno venduto e regola quello di mezzo.

Ogni preventivo usa la versione del catalogo in vigore in quel momento; i preventivi già inviati tengono i loro numeri. Quando la sezione fiati lascia la band, l'extra viene ritirato lo stesso giorno, non dopo che il prossimo cliente lo chiede.

Fallo oggi

1. Elenca tutto ciò per cui la band è mai stata pagata. Quasi tutte le band trovano 8–12 voci.
2. Dividile in base, extra e pacchetti. Prezza ciascuna con un numero, non "da".
3. Scrivi una descrizione di una riga per ciascuna nella lingua del cliente.
4. Costruisci i tre pacchetti e verifica che quello di mezzo sia quello che vuoi vendere di più.

Dove ti aiuta expert.band

Il catalogo dei preventivi di expert.band è dove vive questa lista: voci con nomi, descrizioni e prezzi che assembli in preventivi per sezione, così l'opzione cerimonia non viene mai dimenticata e il DJ set costa sempre lo stesso. Aggiorna un prezzo una volta e ogni nuovo preventivo lo usa. Il cliente riceve il preventivo come link con le sezioni ben disposte, che è dove un extra con un buon nome si guadagna il suo posto.