Как получать больше выступлений: рабочая система поиска

Большинство групп получают выступления так, как большинство людей находят деньги на улице: изредка, по удаче и никогда когда нужно. Группа, которая играет 50 дат в год, редко лучше группы, которая играет 12. У неё есть система, и система работает каждую неделю, независимо от того, выглядит ли календарь полным.

Вот эта система: список целей, письмо, на которое отвечают, ритм напоминаний, способ это отслеживать и цифры, которые говорят, работает ли оно. Занимает около двух часов в неделю.

Знайте, что продаёте, прежде чем продавать

Письмо «мы отличная группа, доступны для любых мероприятий» удаляют. Письмо «соул-поп-группа из пяти человек, сыгравшая 60 свадеб, с 45-минутным акустическим сетом на церемонию и своим аппаратом до 200 гостей, 1 800–2 400 € в зависимости от расстояния» получает ответ, потому что читатель сразу видит, подходите ли вы.

Прежде чем кому-то писать, умейте сформулировать в двух предложениях: кто вы, для кого, сколько примерно стоите и одно доказательство (число выступлений, площадка, отзыв). Если не умеете, это первая задача. В полном виде это живёт в промо-пакете группы.

Список целей

Поиск клиентов — игра чисел, и числа начинаются со списка. Заведите таблицу с колонками: организация, контактное лицо, роль, эл. почта, телефон, тип, источник, последний контакт, следующее действие, статус.

Цель — 100 строк. Типы, примерно по убыванию ценности для кавер-группы:

1. Площадки, принимающие свадьбы и мероприятия. Каждый отель, усадьба, замок, ресторан с банкетным залом и площадка под шатёр в пределах 90 минут. Спрашивайте координатора мероприятий. Они рекомендуют подрядчиков каждой паре, которая бронирует; попасть в их список само по себе стоит 5–10 выступлений в год.
2. Свадебные организаторы и ивент-агентства. Их меньше, но каждый бронирует много мероприятий в год. См. работа с агентствами и свадебными организаторами.
3. Организаторы корпоративных мероприятий. Штатные ивент-менеджеры в компаниях с 200+ сотрудниками плюс агентства, которые проводят их вечеринки.
4. Подрядчики, которые говорят с вашими клиентами раньше вас. Фотографы, кейтеринг, флористы, диджеи, не работающие с живой музыкой, ведущие церемоний. Сеть рекомендаций, описанная в статье как построить сеть рекомендаций.
5. Прошлые клиенты. Друзья пары женятся; компания устраивает вечеринку каждый год. Самые дешёвые выступления, которые вы когда-либо получите.
6. Бары, клубы и фестивали, ради узнаваемости и видео, если ваш проект им подходит.

Источники: поисковики, свадебные каталоги, страницы «рекомендуемые подрядчики» площадок (которые заодно показывают, кто ваши конкуренты), и вопрос каждому клиенту: «кто ещё участвовал в вашем мероприятии?»

Письмо-питч

Короткое. Конкретное. Одна просьба. До 150 слов. Версия, которая работает:

Тема: Живая группа для свадеб в [название площадки], с видео

Здравствуйте, [имя]!

Я руковожу The Velvet Tones, соул-поп-группой из пяти человек из [город]. Мы сыграли около 60 свадеб, включая три в [соседняя площадка, где вы играли], и пары на площадках вроде вашей обычно заказывают у нас 45-минутный акустический сет на церемонию или фуршет плюс два танцевальных сета, с нашим звуком до 200 гостей.

Вот две минуты нас вживую: [ссылка]. Наши гонорары обычно 1 800–2 400 € включая звук и дорогу.

Могли бы вы добавить нас в список рекомендуемых подрядчиков, или нам прислать вам профиль на одну страницу для ваших файлов? С удовольствием сыграем короткий шоукейс на дне открытых дверей, если это полезно.

Спасибо, [имя, телефон]

Обратите внимание: настоящая площадка, которую они знают, число выступлений, ссылка на видео, ценовой диапазон (площадки хотят знать, что вы вписываетесь в бюджеты их пар) и два лёгких способа сказать «да». Никаких вложений в первом письме.

Для организаторов измените просьбу на «можем ли мы прислать наш профиль и райдер для вашего списка подрядчиков?» Для корпоративов начинайте с формата («фоновый сет на ужин, 90 минут танцевальных сетов, всё с контролем громкости») и упомяните счёт с номером заказа.

Ритм напоминаний

Большинство ответов приходит на второе или третье письмо, а не на первое. Ритм, настойчивый, но не надоедливый:

• День 0: питч.
• День 5: ответ в две строки на собственное письмо. «Просто поднимаю наверх; вот снова ссылка на видео. Интересен ли профиль для ваших файлов?»
• День 14: другой угол. Новый отзыв, фото с недавнего выступления на похожей площадке, «у нас только что освободилась суббота в июне».
• День 45: последнее. «Перестаю вас беспокоить; если когда-нибудь понадобится группа в короткие сроки, мы держим несколько дат открытыми. Вот мой номер».
• Потом каждый квартал — короткое обновление всем в списке, кто не сказал «нет»: новое видео, новости сезона. Не рассылка; три строки, выглядящие личными.

Отмечайте день каждого касания в таблице. Колонка «следующее действие» — и есть вся система: в каждой строке всегда есть дата и дело.

Отслеживание и еженедельные цифры

Каждую неделю записывайте пять чисел:

Число	Норма для группы, которой нужно 40 выступлений в год
Новых контактов добавлено в список	10
Первых питчей отправлено	10
Напоминаний отправлено	15–20
Ответов получено	3–5
Запросов (кто-то спрашивает дату или цену)	1–2

За год это около 500 питчей, 150–250 ответов, 50–100 запросов и, при конверсии 40–50% из запроса в бронирование, 25–45 выступлений сверх того, что приходит само. Примерно одно выступление на десять питчей. Цифры зависят от рынка и от качества видео, но соотношение достаточно стабильно, чтобы через квартал предсказывать следующий сезон по питчам этого квартала.

Если ответов меньше 2%, проблема в питче: обычно нет видео, нет цены или нет конкретного крючка. Если запросы не конвертируются, проблема в коммерческом предложении или скорости ответа; см. как написать предложение, которое клиенты принимают.

Рекомендации: самый дешёвый канал

Каждое выступление должно приносить как минимум ещё одно. Три привычки:

• Просите в тот же вечер. «Если знаете кого-то, кто женится в следующем году, будем рады знакомству». Потом попросите снова в письме за отзывом через неделю.
• Давайте первыми. Рекомендуйте фотографа, кейтеринг и площадку своим клиентам, публично, по именам. Они замечают.
• Благодарите деньгами или подарком. Вознаграждение 5–10% или ящик вина организатору, который прислал вам три свадьбы в этом году. Проверьте, что принято и разрешено на вашем рынке; многие агентства работают по формальной комиссии.

Отвечайте быстро, всегда

Поиск создаёт запросы; скорость ответа их конвертирует. Ответ за два часа — это другой бизнес, чем ответ за два дня, а пары отправляют один и тот же запрос пяти группам. Установите стандарт: каждый запрос получает личный ответ в тот же день, даже если цена будет завтра, и каждое коммерческое предложение уходит в течение 48 часов.

Сделайте сегодня

• Напишите свой питч в два предложения.
• Заведите таблицу и добавьте 20 площадок в часе езды.
• Отправьте пять питчей. Поставьте напоминание пятого дня в календарь.
• Заблокируйте два часа на следующей неделе, в то же время, для следующей партии.

Где помогает expert.band

Когда поиск работает, приходят запросы, и на них нужно отвечать быстро и одинаково: expert.band превращает запрос в запрос на выступление в календаре, отправляет группе запросы доступности в одно нажатие по эл. почте и SMS, чтобы вы в течение дня знали, можете ли сказать «да», и позволяет собрать коммерческое предложение из сохранённого каталога услуг и отправить его ссылкой для клиента в тот же день. Таблица для поиска остаётся таблицей; часть после ответа — там, где работает приложение.