Переговоры с клиентами

«А можете за 2 000?» Три слова, и большинство руководителей групп либо сдаются (и играют на 500 дешевле, чем предлагали), либо ощетиниваются (и теряют клиента, который был на 80% готов сказать «да»). И то и другое — плохие переговоры, и оба идут от того, что вы заранее не решили, что делать, когда прозвучит этот вопрос.

Переговоры — это не торг. Это поиск версии выступления, которая работает для обеих сторон, и знание того, где ваша граница.

До разговора: знайте три числа

Для каждого предложения решите:

1. Запрос: цена в предложении. Построена, как описано в статье как назначить цену на выступление группы: нижняя граница, рынок, ценность.
2. Точка выхода: самый низкий гонорар, при котором группа всё ещё хочет это выступление. Обычно на 10–15% ниже запроса для обычного заказа; равен запросу для пиковых суббот.
3. Что вы предпочли бы отдать вместо денег: список уступок (ниже).

Если вы не знаете точку выхода до того, как клиент спросит, вы обнаружите её под давлением, и она будет слишком низкой.

Якорение: первое число побеждает

Первое число в разговоре тянет за собой всё остальное. Два следствия:

• Называйте цену первым, уверенно. Никогда не открывайте разговор вопросом «какой у вас бюджет?»; вы заякоритесь на нём. Спросите о событии, потом назовите цену, потом спросите о бюджете, если они колеблются.
• Якорите полным предложением. Назовите группу из 5 человек с церемонией и фуршетом одной суммой (4 100), а потом дайте клиенту убрать то, что ему не нужно. Убирать ощущается как экономия; добавлять — как трата. В этом и весь смысл необязательных разделов в предложении; см. как написать предложение, которое клиенты принимают.

Когда клиент начинает с бюджета («у нас 2 000 на музыку»), не принимайте якорь. «Это немного ниже нашей ставки за пятерых; вот что мы можем сделать на этом уровне» — и предложите меньший состав или более короткий сет. Число остаётся привязанным к объёму.

Меняйте объём, а не цену

Самый полезный принцип: когда клиент хочет число поменьше, меняйте то, что он получает, а не то, сколько вы за это берёте. Варианты в порядке того, как мало они вам стоят:

• Другая дата. Пятница, воскресенье или не сезон по вашей опубликованной сниженной ставке. Не стоит вам ничего и часто решает вопрос.
• Более короткое время игры. 2 × 45 вместо 3 × 45 минут, с плейлистом через ваш аппарат для заполнения.
• Меньший состав. Четверо без клавиш или второй вокалистки. Гонорар падает на одну долю плюс немного.
• Меньше допуслуг. Уберите сет на церемонии и пусть закажут на неё сольного музыканта.
• Более раннее окончание. Полночь вместо часа ночи экономит вам час работы по ставке переработки, а им — 200–400.
• Клиент что-то предоставляет. Аппарат площадки, ужин, номер в отеле. Только там, где это действительно эквивалентно; несуществующий аппарат площадки — не экономия.

Клиент, который хотел 2 000 и получает четверых на 2 сета за 2 050, — довольный клиент, и вы не сказали рынку, что ваша пятёрка стоит 2 000.

Уступки, которые мало стоят и много значат

Когда вы всё-таки хотите сдвинуться, не меняя объём, давайте то, что высоко ценится и мало стоит на самом деле:

• Условия оплаты: остаток за 7 дней вместо 14 или три транша при долгом сроке.
• Песня, разученная для них: первый танец в выбранной тональности. Час работы, огромная эмоциональная ценность.
• Более длинная консультация: 30-минутный созвон по сетлисту вместо переписки.
• Небольшое дополнение: 15 лишних минут в конце, плейлист на ужин, «с днём рождения» для мамы невесты.
• Скидка за рекомендацию, которой можно воспользоваться, только приведя вам другого клиента: 100 € назад после того, как сыграно рекомендованное выступление.

Каждая из них завершает переговоры с ощущением у клиента, что он что-то выиграл. Ни одна не снижает гонорар, который вы будете брать в следующем году.

Как говорить «нет»

Некоторые просьбы заслуживают простого «нет»: снижение на 30%, «реклама» вместо гонорара, остаток «после того, как посмотрим, как пойдёт». Скажите это без драмы и с альтернативой:

Мы не можем сделать полный вечер впятером за 2 000; это ниже того, во что нам обходится сделать всё как следует. Что мы можем на этом уровне — четверо на 2 сета, и это прекрасно работает на 100 гостей. Или, если возможна пятница, в этот день пятеро стоят 2 300.

Затем замолчите. Пауза после «нет» — это то место, где клиенты решают, и заполнять её дополнительными оправданиями — значит ослаблять его. Примерно в половине случаев они возвращаются с «ладно, давайте пятерых, как предлагали», потому что проверяли.

Типичные ходы и ответы

• «Другая группа дешевле». «Вполне возможно; группы очень разные. Мы бы посоветовали посмотреть оба видео подряд и выбрать ту, которую вы хотели бы на своей свадьбе». Не принижайте другую группу. Не подстраивайтесь под цену.
• «Мы дадим вам много работы в будущем». От корпорации или площадки это может быть реально; попросите это письменно как соглашение на несколько выступлений со ставкой и дайте скидку на него. От частного клиента — нет.
• «А церемонию можно в подарок?» «Сет на церемонии стоит 450; можем сделать за 350, если вы закажете и фуршет». Объединяйте, никогда не отдавайте даром.
• «Все дают нам скидку на свадьбу». «У нас одна цена для всех; так мы сохраняем одинаковое качество. Что мы можем менять — это объём». Повторяйте по необходимости.
• «Только в этот раз». Такого не бывает. Каждая скидка становится ценой для этого клиента, его друзей и организатора, который его прислал.

Переговоры с агентствами и организаторами

Другая игра: они покупают регулярно. Согласуйте прайс раз в год, дайте им умеренную агентскую ставку (на 10–15% ниже прямой, поскольку они занимаются продажами) и никогда не перебивайте их с клиентом, которого они привели. С агентствами вы обсуждаете объём и условия, а не гонорары за отдельные выступления. См. работу с агентствами и организаторами.

После сделки

Что бы ни было согласовано, запишите это в тот же день: пересмотренное предложение, договор, счёт на аванс. Устная уступка, которая всплывает на месте как «но вы же говорили», хуже, чем никакой уступки. И записывайте результат (запрос, итоговый гонорар, что обменяли), чтобы после 20 переговоров знать, какие уступки на самом деле закрывают сделку.

Сделайте сегодня

1. Запишите точку выхода для пиковой субботы, пятницы и буднего дня.
2. Составьте список обмена объёма с ценами на каждый шаг вниз.
3. Напишите свой абзац «нет» и потренируйтесь произносить его вслух, не добавляя второго предложения.
4. Перечислите 5 малозатратных уступок с тем, во что каждая вам обходится.

Где помогает expert.band

Поскольку коммерческое предложение в expert.band собирается из позиций каталога по разделам, обмен объёма — это вопрос удаления раздела или замены состава и повторной отправки той же ссылки; клиент видит пересмотренную версию, а не стопку PDF с разными итогами. Принятое предложение затем становится записью о том, что было согласовано, прикреплённой к выступлению, чтобы группа его видела.