Die Preise deiner Band erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

Du hast deinen Hochzeitspreis seit 4 Jahren nicht geändert. Jede Anfrage wird zur Buchung, der Kalender ist im Februar voll, und die Band macht immer noch 14-Stunden-Tage für dasselbe Geld wie damals, als ihr halb so viele Bewertungen und kein Video hattet. Das ist keine Kundentreue; das ist ein Rabatt, den du nie beschlossen hast zu geben.

Preise erhöhen ist eine Fähigkeit mit einer Technik, und die Technik besteht vor allem aus Timing und Formulierung.

Die Signale, dass du zu billig bist

Zwei davon reichen, und du lässt Geld liegen:

• Abschlussquote über 70 %. Wenn fast jedes Angebot angenommen wird, spielt der Preis bei der Entscheidung keine Rolle. Ziel bei kalten Anfragen: 40–60 %.
• Samstage in der Hochsaison sind mehr als 9 Monate im Voraus ausgebucht. Die Nachfrage übersteigt das Angebot; der Preis ist der Hebel.
• Kunden verhandeln nie. Wenn niemand nach einem Rabatt fragt, liegst du unter ihrer Erwartung.
• Agenturen bieten euch teurer an als ihr euch selbst. Sie wissen, was der Markt für euch zahlt.
• Die Band lehnt Gigs ab, weil Mitglieder den Samstag lieber frei hätten. Die Gage ist ihnen das Wochenende nicht wert.
• Eure Kosten sind gestiegen (Sprit, Van, Proberaum, Inflation von 10–20 % über 3 Jahre in weiten Teilen Europas) und die Gage nicht.
• Ihr habt euch sichtbar verbessert: neues Video, 30 weitere 5-Sterne-Bewertungen, eine stärkere Besetzung, eine Lichtanlage. Das Produkt hat sich geändert; der Preis nicht.

Vergleiche als Plausibilitätscheck mit den Gagen-Benchmarks für Gigs, aber der stärkste Beleg ist deine eigene Abschlussquote.

Wie viel

Kleine, regelmäßige Erhöhungen schlagen einen großen Sprung. Ein bewährtes Muster:

• Jeden Januar: 5–8 % auf alles, angekündigt als die Sätze der neuen Saison. Niemand zuckt dabei; es folgt Inflation und Kosten.
• Nach einem Qualitätssprung (neues Video, neue Besetzung, 50. Hochzeit): 10–20 % auf die Grundgage, mit sichtbarem Grund im Angebot.
• Nur Spitzentermine: Nebensaisonpreis halten, Samstage von Mai bis Oktober und im Dezember um 15 % erhöhen. Das ist die schmerzloseste Erhöhung, weil die Alternative, die du anbietest (ein Freitag, ein Sonntag), wirklich günstiger ist.

Eine 5-köpfige Band, die von 2.400 EUR auf 2.600 und im Jahr darauf auf 2.800 geht, verliert weniger Kunden als eine, die in einem Schritt auf 3.000 springt, und landet am selben Punkt.

Wann

Erhöhe die Preise für neue Anfragen an einer natürlichen Grenze: 1. Januar, Beginn der Hochzeitsmessensaison oder der Tag, an dem das neue Video online geht. Erhöhe nicht mitten im Gespräch mit einem Kunden, der ein Angebot in der Hand hat; halte das Angebot bis zu seinem Ablaufdatum ein (deshalb brauchen Angebote Gültigkeitsdaten; siehe ein Angebot schreiben, das Kunden annehmen).

Erhöhe keine Preise für bereits gebuchte Gigs. Niemals. Ein Vertrag ist ein Vertrag, auch wenn der Termin 18 Monate entfernt ist und ihr inzwischen 30 % mehr verlangt. Die Ausnahme ist eine vom Kunden gewünschte Änderung des Umfangs (ein zusätzliches Set, eine größere Besetzung), die zu aktuellen Sätzen berechnet wird.

Es den Leuten sagen

Neuen Anfragen wird nichts gesagt. Sie bekommen den aktuellen Preis. Die meisten Preiserhöhungen sind unsichtbar, weil die meisten Kunden neu sind.

Stammkunden (Firmen, Veranstaltungsorte, jährliche Feiern) bekommen vor ihrer nächsten Buchung, 2–3 Monate vorher, eine kurze Notiz:

Ab Januar liegen unsere Sätze für einen 5-köpfigen Abend bei 2.800 EUR (bisher 2.500). Wir haben [eine zweite Stimme / eine Lichtanlage / eine längere Spielzeit] hinzugefügt, und unsere Kosten sind in den letzten 2 Jahren gestiegen. Als Stammkunde halten wir gern den diesjährigen Preis für alle Termine, die ihr bis 31. Dezember bestätigt.

Der letzte Satz ist das Bestandsschutzangebot, und es bringt meist innerhalb von zwei Wochen bestätigte Buchungen. Entschuldige dich nicht, erkläre nicht zu viel und schick es nicht in derselben E-Mail wie eine Rechnung.

Agenturen brauchen eine Preisliste, keine Notiz. Schick die neuen Sätze für das kommende Jahr im Oktober mit einer einzeiligen Zusammenfassung dessen, was sich geändert hat. Agenturen erwarten jährliche Erhöhungen; was sie hassen, ist überrascht zu werden, nachdem sie einem Kunden ein Angebot gemacht haben.

Planer, die euch empfehlen: wie Agenturen, plus ein Anruf. Ihre Empfehlung hängt davon ab, dass sie eure Preisklasse kennen, und ein Planer, der einem Paar euren alten Preis nennt und dann einen höheren sieht, wirkt vor seinem Kunden unzuverlässig.

Bestandsschutzregeln

Lege die Regeln einmal fest, damit du sie nicht Fall für Fall verhandelst:

• Gebuchte Gigs behalten ihren vertraglichen Preis, ohne Ausnahme.
• Ausgestellte Angebote behalten ihren Preis bis zum aufgedruckten Ablaufdatum.
• Stammkunden können Termine des nächsten Jahres bis zu einem Stichtag (31. Dezember ist üblich) zum diesjährigen Preis bestätigen.
• Nach dem Stichtag zahlt jeder den neuen Satz, auch Freunde der Band. "Freundschaftspreise" sind eine Entscheidung der ganzen Band, keine private Gewohnheit des Leaders.

Zusatzleistungen: die Erhöhung, die niemand bemerkt

Die Grundgage wird verglichen; Extras werden gewählt. Den durchschnittlichen Buchungswert über Zusatzleistungen zu erhöhen ist meist leichter, als die Basis zu erhöhen:

• Musik zur Zeremonie, Set zum Sektempfang, DJ-Service zwischen den Sets, spätes Ende, ein Bläsersatz, ein Lichtpaket, ein gelernter Eröffnungstanz. Jedes klar bepreist und in jedem Angebot enthalten.
• Ein "Ganztagespaket" (Zeremonie bis zum letzten Tanz), das 3 Extras 10 % unter der Summe der Teile und 40 % über der reinen Abendgage bündelt.
• Ein veröffentlichter Überstundensatz (200–300 EUR pro 30 Minuten für eine 5-köpfige Band), der den Moment "könnt ihr noch eins spielen?" in Umsatz statt in einen Gefallen verwandelt.

Bands, die einen gut gestalteten Leistungskatalog einführen, sehen die durchschnittliche Hochzeitsbuchung oft um 20–30 % steigen, ohne die Grundgage anzufassen.

Was tun, wenn die Abschlussquote sinkt

Sie wird es, ein wenig. Wenn die Quote bei kalten Anfragen von 75 % auf 55 % fällt, hat die Erhöhung funktioniert: weniger Gigs für mehr Geld und ein Kalender mit Platz für die guten. Fällt sie in der Hochsaison unter 35 %, hast du überzogen: Halte den Preis 3 Monate und verbessere das Angebot (Video, Bewertungen, Antwortzeit), bevor du senkst. Einen öffentlichen Preis zu senken ist teuer; Kunden merken sich das. Die Belege zu verbessern ist billig.

Mach das heute

1. Berechne deine Abschlussquote der letzten 30 Angebote.
2. Schreib die Preisliste für nächstes Jahr: Grundgagen nach Gig-Typ und Saison, Extras, Überstunden.
3. Entwirf die Notiz für Stammkunden und die E-Mail mit der Agenturpreisliste. Datiere sie auf Oktober.
4. Lege den Bestandsschutz-Stichtag fest und sag es der Band.

Wo expert.band hilft

Aktualisiere die Preise in deinem expert.band-Leistungskatalog einmal, und jedes neue Angebot nutzt die neuen Sätze, während bereits gesendete Angebote die Zahlen behalten, die der Kunde gesehen hat. Weil die Angebotsstatus an den Gigs hängen, kannst du über eine Saison angenommen gegen abgelehnt zählen und sehen statt raten, was die Erhöhung mit der Abschlussquote gemacht hat.