Euer Leistungskatalog: verpacke, was du verkaufst

Jede Anfrage beginnt gleich: "Was bietet ihr an und was kostet es?" Und jedes Mal schreibst du es wieder von vorn, vergisst die Zeremonie-Option, nennst für das DJ-Set einen anderen Preis als letzten Monat und verbringst 40 Minuten mit etwas, das der Kunde in 2 liest. Eine Band ohne Katalog erfindet ihr Produkt jede Woche neu.

Ein Leistungskatalog ist die Liste der Dinge, die ihr verkauft, jedes mit Name, Beschreibung und Preis. Er ist die Grundlage jedes Angebots und der schnellste Weg, deine durchschnittliche Buchung zu erhöhen.

Warum ein Katalog die Zahlen verändert

• Angebote dauern 10 Minuten statt 40, weil du zusammenstellst statt schreibst.
• Preise sind konsistent, was bedeutet, dass der Planer, der 3 eurer Angebote sieht, allen dreien vertraut.
• Kunden buchen dazu. Ein benanntes Extra mit Preis wird in 30–50 % der Fälle gewählt; ein nebenbei erwähntes Extra wird vielleicht in 1 von 10 Fällen nachgefragt.
• Die Mitglieder wissen, was die Band verkauft, sodass die Sängerin auf der Hochzeitsmesse und der Leader per E-Mail dasselbe sagen.

Bands, die von "ein Preis für den Abend" zu einem Katalog mit 4–6 Extras wechseln, sehen die durchschnittliche Hochzeitsbuchung häufig um 20–30 % steigen, ohne die Grundgage zu ändern.

Der Aufbau

Drei Ebenen, und sonst nichts:

1. Kernleistungen: das, was gebucht wird. Eine pro Gig-Typ, bepreist nach Besetzung und Saison.

• Partyband für den Abend (5-köpfig): 3 × 45-Minuten-Sets, professionelle PA und Licht für bis zu 150 Gäste, Hintergrund-Playlist zwischen den Sets. Samstag Hochsaison 2.900 EUR; Freitag/Sonntag 2.600; Wochentag/Nebensaison 2.200.
• Band für Firmenevents (5-köpfig): 2 × 60-Minuten-Sets, PA und Licht, Moderationsansagen auf Wunsch. Ab 3.200.
• Akustik-Duo: 2 × 45 Minuten, kleine PA. Ab 900.
• Jazz-Trio, Hintergrund: bis zu 3 Stunden mit Pausen. Ab 1.200.

2. Extras: Dinge, die zu einer Kernleistung hinzukommen, jedes einzeln bepreist.

• Musik zur Zeremonie (Akustik-Duo, 30 Minuten plus Einzugs- und Auszugssong): 450
• Set zum Sektempfang (Akustik-Duo, 60 Minuten): 400
• DJ-Service zwischen den Sets und bis 01:00: 350
• Zusätzliches 45-Minuten-Set: 600
• Spätes Ende, je 30 Minuten nach dem vereinbarten Schluss: 250
• Zweite Leadstimme: 400
• Bläsersatz (2 Musiker): 700
• Licht-Upgrade (Uplighter, Tanzflächen-Wash): 300
• Eröffnungstanz außerhalb des Repertoires gelernt, in eurer Tonart: 120
• Früher Aufbau vor 15:00 (bei Zeremonien im selben Raum): 200
• Anfahrt über 50 km: 0,50 EUR pro km und Fahrzeug; Übernachtung ab 250 km

3. Pakete: 2–3 vorgefertigte Bündel für die üblichen Kombinationen, etwa 10 % unter der Summe ihrer Teile bepreist.

• "Abend": Kernband. 2.900.
• "Empfang und Party": Kernband plus Set zum Sektempfang plus DJ-Service. 3.450 (Teile: 3.650).
• "Ganzer Tag": Zeremonie, Sektempfang, Kernband, DJ-Service, spätes Ende bis 01:00. 4.250 (Teile: 4.600).

Das mittlere Paket ist das, das die meisten Kunden wählen, wenn 3 gezeigt werden. Bepreise es dort, wo die durchschnittliche Buchung landen soll.

Benennung, die verkauft

Namen wirken. Regeln, die sich über Märkte hinweg bewähren:

• Benenne das Ergebnis, nicht die Besetzung. "Empfang und Party" schlägt "Duo + 5-köpfig + DJ".
• Beschreibe in der Sprache des Kunden. "Musik vom Moment der Ankunft eurer Gäste bis zum letzten Tanz" statt "durchgehende Abdeckung".
• Sag in einer Zeile mit Zahlen, was enthalten ist. "3 × 45-Minuten-Sets", "bis zu 150 Gäste", "bis 01:00". Vagheit liest sich wie Risiko.
• Kein "Basis". Niemand will das Basispaket für seine Hochzeit buchen. "Abend" oder "Party" ist in Ordnung.
• Bleib bei 3 Paketen und 8–12 Extras. Mehr, und der Kunde hört auf zu lesen.

Die Teile bepreisen

Bepreise Extras nach den Kosten der Umsetzung plus dem, was der Moment wert ist, nicht nach "ein bisschen mehr":

• Alles, wofür die ganze Band früher kommen muss (Zeremonie im Tag einer 5-köpfigen Band), wird nach Stunden bepreist: 5 Personen × 2 zusätzliche Stunden plus Aufbau.
• Alles, was ein Teil der Band übernehmen kann (Duo für den Empfang), wird zum Satz dieses Teils bepreist.
• Alles mit echtem emotionalem Wert (gelernter Eröffnungstanz) wird über den Kosten bepreist und fühlt sich trotzdem günstig an.
• Der Satz für spätes Ende liegt über dem Stundendurchschnitt der Grundgage, weil die zusätzliche Stunde um Mitternacht die teure ist.

Prüfe die Summe: Ein Kunde, der alles bucht, sollte etwa 45–60 % mehr zahlen als für den Abend allein, für eine Band, die 9–10 Stunden vor Ort ist statt 6. Das ist fair für die Band und für den Kunden immer noch ein klarer Vorteil gegenüber der getrennten Buchung von Zeremoniemusiker, Empfangsact und DJ.

Für die Kostenseite dieser Zahlen siehe so bepreist du deine Band und Bandausgaben, die du erfassen solltest.

Varianten nach Saison und Besetzung

Lege nicht für jede einen eigenen Katalog an. Nutze Varianten innerhalb eines Postens: Die Kernband hat 3 Preise (Samstag Hochsaison, Freitag/Sonntag, Wochentag/Nebensaison) und 2 Besetzungsoptionen (5-köpfig, 4-köpfig ohne Keys, minus ein Anteil). Das sind 6 Kombinationen aus einem Posten, und das Angebot wählt eine.

Veröffentliche die Saisonregel ("Hochsaison: Samstage von Mai bis Oktober und im Dezember"), damit der Kunde sieht, warum der Freitag günstiger ist. Das verschiebt preissensible Buchungen auf die Tage, die ihr frei habt.

Aktuell halten

Der Katalog ist ein lebendes Dokument. Überprüfe ihn zweimal im Jahr:

• Oktober: Preise für nächstes Jahr (siehe die Preise deiner Band erhöhen), neue Extras, die ihr informell anzubieten begonnen habt, Extras, die niemand gebucht hat (streichen oder umbenennen).
• März: nach der Hochzeitsmessensaison prüfen, welche Pakete sich verkauft haben, und das mittlere anpassen.

Jedes Angebot nutzt die zum Zeitpunkt aktuelle Katalogversion; bereits gesendete Angebote behalten ihre Zahlen. Wenn der Bläsersatz die Band verlässt, wird das Extra noch am selben Tag ausgemustert, nicht erst, wenn der nächste Kunde danach fragt.

Mach das heute

1. Liste alles auf, wofür die Band je bezahlt wurde. Die meisten Bands finden 8–12 Posten.
2. Sortiere sie in Kern, Extras und Pakete. Bepreise jeden mit einer Zahl, nicht "ab".
3. Schreib für jeden eine einzeilige Beschreibung in Kundensprache.
4. Baue die drei Pakete und prüfe, ob das mittlere das ist, das du am meisten verkaufen willst.

Wo expert.band hilft

Der Leistungskatalog in expert.band ist der Ort, an dem diese Liste lebt: Posten mit Namen, Beschreibungen und Preisen, die du abschnittsweise zu Angeboten zusammenstellst, sodass die Zeremonie-Option nie vergessen wird und das DJ-Set immer dasselbe kostet. Ändere einen Preis einmal, und jedes neue Angebot nutzt ihn. Der Kunde erhält das Angebot als Link mit ausgelegten Abschnitten, und dort verdient ein gut benanntes Extra sein Geld.