Mit Kunden verhandeln

"Ginge das auch für 2.000?" Fünf Wörter, und die meisten Bandleader knicken entweder ein (und spielen für 500 weniger als angeboten) oder gehen auf Abwehr (und verlieren einen Kunden, der zu 80 % beim Ja war). Beides ist schlechtes Verhandeln, und beides kommt daher, dass vorher nicht entschieden wurde, was zu tun ist, wenn die Frage kommt.

Verhandeln ist kein Feilschen. Es ist die Suche nach der Version des Gigs, die für beide Seiten funktioniert, und das Wissen, wo deine Grenze liegt.

Vor dem Gespräch: drei Zahlen kennen

Für jedes Angebot lege fest:

1. Die Forderung: der Preis im Angebot. Gebaut wie in so bepreist du deine Band: Untergrenze, Markt, Wert.
2. Die Schmerzgrenze: die niedrigste Gage, bei der die Band den Gig noch will. Meist 10–15 % unter der Forderung bei einer normalen Buchung; gleich der Forderung bei Samstagen in der Hochsaison.
3. Was du lieber gibst als Geld: die Liste der Zugeständnisse (unten).

Wenn du die Schmerzgrenze nicht kennst, bevor der Kunde fragt, findest du sie unter Druck heraus, und sie wird zu niedrig sein.

Anker setzen: die erste Zahl gewinnt

Die erste Zahl in einem Gespräch zieht alles danach an sich. Zwei Folgen:

• Zuerst anbieten, mit Selbstvertrauen. Frag nie "was ist euer Budget?" zum Einstieg; du ankerst dich daran. Frag nach der Veranstaltung, dann biete an, dann frag nach dem Budget, falls sie zögern.
• Mit dem vollen Angebot ankern. Biete die 5-köpfige Band mit Extras für Zeremonie und Empfang als eine Zahl an (4.100) und lass den Kunden wegnehmen, was er nicht will. Wegnehmen fühlt sich wie Sparen an; Hinzufügen wie Ausgeben. Das ist der ganze Grund, warum ein Angebot optionale Abschnitte hat; siehe ein Angebot schreiben, das Kunden annehmen.

Wenn ein Kunde mit einem Budget eröffnet ("wir haben 2.000 für Musik"), nimm den Anker nicht an. "Das liegt etwas unter unserem Satz für die 5-köpfige Band; hier ist, was wir auf dem Niveau machen können", und biete eine kleinere Besetzung oder ein kürzeres Set an. Die Zahl bleibt an den Umfang gebunden.

Umfang tauschen, nicht Preis

Das nützlichste Prinzip überhaupt: Wenn der Kunde eine niedrigere Zahl will, ändere, was er bekommt, nicht, was du dafür verlangst. Optionen, sortiert danach, wie wenig sie dich kosten:

• Ein anderer Termin. Freitag, Sonntag oder Nebensaison zu deinem veröffentlichten niedrigeren Satz. Kostet dich nichts und löst es oft.
• Kürzere Spielzeit. 2 × 45 statt 3 × 45 Sets, mit einer Playlist über eure PA zum Füllen.
• Kleinere Besetzung. Ein Quartett ohne Keys oder zweite Stimme. Die Gage sinkt um einen Anteil plus etwas.
• Weniger Extras. Das Zeremonie-Set streichen und dafür einen Solomusiker buchen lassen.
• Früheres Ende. Mitternacht statt 1 Uhr spart euch eine Stunde Arbeit zum Überstundensatz und dem Kunden 200–400.
• Der Kunde stellt etwas. PA des Veranstaltungsorts, ein Essen, ein Hotelzimmer. Nur, wo es wirklich gleichwertig ist; eine PA, die es nicht gibt, ist keine Ersparnis.

Ein Kunde, der 2.000 wollte und ein Quartett für 2 Sets für 2.050 bekommt, ist ein zufriedener Kunde, und du hast dem Markt nicht gesagt, dass eure 5-köpfige Band 2.000 wert ist.

Zugeständnisse, die wenig kosten und sich nach viel anfühlen

Wenn du dich bewegen willst, ohne den Umfang zu ändern, gib Dinge mit hohem wahrgenommenem Wert und geringen echten Kosten:

• Zahlungsbedingungen: Rest 7 Tage vorher statt 14, oder eine Zahlung in 3 Raten bei langem Vorlauf.
• Ein für sie gelernter Song: der Eröffnungstanz in ihrer Wunschtonart. Eine Stunde Arbeit, enormer emotionaler Wert.
• Eine längere Beratung: ein 30-minütiges Setlist-Gespräch statt eines E-Mail-Austauschs.
• Eine kleine Zugabe: 15 Minuten extra am Ende, eine Playlist beim Dinner, ein "Happy Birthday" für die Brautmutter.
• Ein Empfehlungsrabatt, den sie nur nutzen können, indem sie dir einen weiteren Kunden schicken: 100 EUR zurück, nachdem der empfohlene Gig gespielt wurde.

Jedes davon beendet die Verhandlung mit dem Gefühl beim Kunden, etwas gewonnen zu haben. Keines senkt die Gage, die du nächstes Jahr verlangst.

Nein sagen

Manche Wünsche verdienen ein klares Nein: 30 % Nachlass, "Sichtbarkeit" statt Gage, der Rest wird bezahlt, "nachdem wir gesehen haben, wie es läuft". Sag es ohne Drama und mit einer Alternative:

Für 2.000 können wir den vollen 5-köpfigen Abend nicht machen; das liegt unter dem, was es uns kostet, es richtig zu machen. Was wir auf dem Niveau machen können, ist ein Quartett für 2 Sets, das für 100 Gäste wunderbar funktioniert. Oder, falls der Freitag eine Option ist: An dem Tag kostet die 5-köpfige Band 2.300.

Dann hör auf zu reden. Die Pause nach einem Nein ist der Moment, in dem Kunden entscheiden, und sie mit weiteren Begründungen zu füllen schwächt es. Etwa die Hälfte kommt mit "OK, dann die 5-köpfige Band wie angeboten" zurück, weil sie getestet haben.

Übliche Manöver handhaben

• "Die andere Band ist günstiger." "Das kann gut sein; Bands unterscheiden sich stark. Wir würden vorschlagen, beide Videos direkt nacheinander anzusehen und die zu wählen, die ihr euch bei eurer eigenen Hochzeit wünscht." Die andere Band nicht schlechtmachen. Nicht mitziehen.
• "Wir geben euch viele Folgeaufträge." Von einer Firma oder einem Veranstaltungsort kann das echt sein; bitte um eine schriftliche Mehrgig-Vereinbarung mit einem Satz und gib darauf Rabatt. Von einem Privatkunden ist es das nicht.
• "Könnt ihr die Zeremonie mit reinnehmen?" "Das Zeremonie-Set kostet 450; wir machen es für 350, wenn ihr auch den Sektempfang bucht." Bündeln, nie verschenken.
• "Alle geben uns Rabatt für die Hochzeit." "Wir haben einen Preis für alle; so können wir dieselbe Qualität halten. Was wir anpassen können, ist der Umfang." Nach Bedarf wiederholen.
• "Nur dieses eine Mal." Das gibt es nicht. Jeder Rabatt wird zum Preis für diesen Kunden, seine Freunde und den Planer, der ihn geschickt hat.

Mit Agenturen und Planern verhandeln

Ein anderes Spiel: Sie sind Wiederholungskäufer. Vereinbare einmal im Jahr eine Preisliste, gib ihnen einen moderaten Agentursatz (10–15 % unter direkt, da sie den Verkauf übernehmen) und unterbiete sie nie bei einem Kunden, den sie vermittelt haben. Was du mit Agenturen verhandelst, sind Volumen und Konditionen, nicht Gagen pro Gig. Siehe mit Agenturen und Planern arbeiten.

Nach dem Abschluss

Was auch vereinbart wurde, schreib es noch am selben Tag auf: überarbeitetes Angebot, Vertrag, Anzahlungsrechnung. Ein mündliches Zugeständnis, das am Abend als "aber ihr habt gesagt" wieder auftaucht, ist schlimmer als kein Zugeständnis. Und halte das Ergebnis fest (Forderung, endgültige Gage, was getauscht wurde), damit du nach 20 Verhandlungen weißt, welche Zugeständnisse wirklich zum Abschluss führen.

Mach das heute

1. Schreib deine Schmerzgrenze für einen Samstag in der Hochsaison, einen Freitag und einen Wochentag auf.
2. Erstelle die Liste der Umfangstausche mit Preisen für jede Stufe nach unten.
3. Schreib deinen "Nein"-Absatz und übe, ihn laut zu sagen, ohne einen zweiten Satz anzuhängen.
4. Liste 5 günstige Zugeständnisse auf, mit dem, was jedes dich kostet.

Wo expert.band hilft

Weil ein expert.band-Angebot aus Katalogposten in Abschnitten gebaut ist, ist ein Umfangstausch eine Sache von: Abschnitt entfernen oder Besetzung tauschen und denselben Link erneut senden; der Kunde sieht die überarbeitete Version, nicht einen Stapel PDFs mit verschiedenen Summen. Das angenommene Angebot wird dann zur Aufzeichnung dessen, was vereinbart wurde, am Gig angehängt, wo die Band es sieht.