Augmenter les prix de votre groupe sans perdre de clients

Vous n'avez pas changé votre tarif de mariage depuis 4 ans. Chaque demande se convertit, le calendrier est plein dès février, et le groupe fait toujours des journées de 14 heures pour le même argent qu'à l'époque où vous aviez moitié moins d'avis et pas de vidéo. Ce n'est pas de la fidélité envers les clients ; c'est une remise que vous n'avez jamais décidé d'accorder.

Augmenter ses prix est un savoir-faire avec une technique, et la technique tient surtout au moment et à la formulation.

Les signes que vous êtes sous-payé

Deux de ces signes, et vous laissez de l'argent sur la table :

• Conversion au-dessus de 70 %. Si presque tous les devis sont acceptés, le prix ne pèse pas dans la décision. Visez 40 à 60 % sur les demandes spontanées.
• Complet sur les samedis de haute saison plus de 9 mois à l'avance. La demande dépasse l'offre ; le prix est le levier.
• Les clients ne négocient jamais. Quand personne ne demande de remise, vous êtes sous leurs attentes.
• Les agences vous vendent plus cher que vous ne vous vendez. Elles savent ce que le marché paie pour vous.
• Le groupe refuse des concerts parce que les membres préfèrent avoir leur samedi libre. Le cachet ne vaut pas leur week-end.
• Vos coûts ont augmenté (carburant, camionnette, salle de répétition, inflation de 10 à 20 % sur 3 ans dans une bonne partie de l'Europe) et pas le cachet.
• Vous vous êtes visiblement améliorés : nouvelle vidéo, 30 avis 5 étoiles de plus, une formation plus solide, un kit lumière. Le produit a changé ; le prix, non.

Comparez avec les repères de cachets pour vérifier, mais la preuve la plus solide reste votre propre taux de conversion.

De combien

Des hausses petites et régulières valent mieux qu'un grand bond. Un schéma qui marche :

• Chaque janvier : 5 à 8 % sur tout, annoncé comme les tarifs de la nouvelle saison. Personne ne sourcille ; cela suit l'inflation et les coûts.
• Après un changement de palier (nouvelle vidéo, nouvelle formation, 50e mariage) : 10 à 20 % sur le prix de base, avec la raison visible dans l'offre.
• Dates de pointe uniquement : gardez le prix hors saison, augmentez les samedis de mai à octobre et de décembre de 15 %. C'est la hausse la moins douloureuse, parce que l'alternative que vous proposez (un vendredi, un dimanche) est réellement moins chère.

Un groupe de 5 à 2 400 EUR qui passe à 2 600, puis à 2 800 l'année suivante, perd moins de clients qu'un groupe qui saute à 3 000 d'un coup, et finit au même endroit.

Quand

Augmentez les prix pour les nouvelles demandes à une frontière naturelle : le 1er janvier, le début de la saison des salons du mariage, ou le jour où la nouvelle vidéo est en ligne. N'augmentez pas en pleine conversation avec un client qui a un devis en main ; honorez le devis jusqu'à sa date d'expiration (c'est pourquoi les devis ont besoin de dates de validité ; voir rédiger un devis que les clients acceptent).

N'augmentez pas les prix des concerts déjà réservés. Jamais. Un contrat est un contrat, même si la date est dans 18 mois et que vous facturez désormais 30 % de plus. L'exception est un changement de périmètre demandé par le client (un set supplémentaire, une formation plus grande), qui est facturé aux tarifs en vigueur.

L'annoncer

Les nouvelles demandes ne sont informées de rien. Elles reçoivent le prix actuel. La plupart des hausses sont invisibles parce que la plupart des clients sont nouveaux.

Les clients fidèles (entreprises, salles, fêtes annuelles) reçoivent une courte note avant leur prochaine réservation, 2 à 3 mois à l'avance :

À partir de janvier, nos tarifs pour une soirée à 5 musiciens sont de 2 800 EUR (auparavant 2 500). Nous avons ajouté [une seconde voix / un kit lumière / un temps de jeu plus long], et nos coûts ont augmenté ces 2 dernières années. En tant que client fidèle, nous serions heureux de maintenir le prix de cette année pour toute date que vous confirmez avant le 31 décembre.

Cette dernière phrase est l'offre de maintien, et elle produit généralement des réservations confirmées dans la quinzaine. Ne vous excusez pas, n'expliquez pas trop, ne l'envoyez pas dans le même e-mail qu'une facture.

Les agences ont besoin d'une grille tarifaire, pas d'une note. Envoyez les nouveaux tarifs de l'année à venir en octobre avec un résumé d'une ligne de ce qui a changé. Les agences s'attendent à des hausses annuelles ; ce qu'elles détestent, c'est d'être surprises après avoir chiffré un client.

Les organisateurs qui vous recommandent : comme les agences, plus un appel. Leur recommandation dépend de la connaissance de votre fourchette de prix, et un organisateur qui cite votre ancien prix à un couple puis en voit un plus élevé paraît peu fiable devant son client.

Les règles de maintien

Décidez les règles une fois pour ne pas les négocier au cas par cas :

• Les concerts réservés gardent leur prix contractuel, sans exception.
• Les devis émis gardent leur prix jusqu'à la date d'expiration imprimée.
• Les clients fidèles peuvent confirmer les dates de l'an prochain au prix de cette année jusqu'à une date butoir (le 31 décembre est courant).
• Après la date butoir, tout le monde paie le nouveau tarif, y compris les amis du groupe. Le « prix copains » est une décision que tout le groupe doit prendre, pas une habitude privée du chef.

Les options : la hausse que personne ne remarque

Le prix de base se compare ; les options se choisissent. Relever la valeur moyenne d'une réservation par les options est généralement plus facile que relever la base :

• Musique de cérémonie, set de cocktail, service DJ entre les sets, fin tardive, une section de cuivres, un pack lumière, une première danse apprise. Chacune tarifée clairement et proposée dans chaque devis.
• Un « forfait journée » (de la cérémonie à la dernière danse) qui regroupe 3 options à 10 % sous la somme des parties et 40 % au-dessus du prix de la soirée seule.
• Un tarif d'heures supplémentaires publié (200 à 300 EUR par 30 minutes pour un groupe de 5) qui transforme le moment « vous pouvez en jouer un de plus ? » en revenu plutôt qu'en faveur.

Les groupes qui ajoutent un catalogue de prestations bien conçu voient souvent la réservation de mariage moyenne monter de 20 à 30 % sans toucher au prix de base.

Que faire si la conversion baisse

Elle baissera, un peu. Si la conversion des demandes spontanées passe de 75 à 55 %, la hausse a fonctionné : moins de concerts pour plus d'argent, et un calendrier avec de la place pour les bons. Si elle tombe sous 35 % en haute saison, vous avez visé trop haut : tenez le prix 3 mois et améliorez l'offre (vidéo, avis, délai de réponse) avant de baisser. Baisser un prix public coûte cher ; les clients s'en souviennent. Améliorer les preuves coûte peu.

À faire aujourd'hui

1. Calculez votre taux de conversion sur les 30 derniers devis.
2. Rédigez la grille tarifaire de l'an prochain : prix de base par type de concert et par saison, options, heures supplémentaires.
3. Préparez la note aux clients fidèles et l'e-mail de grille tarifaire aux agences. Datez-les d'octobre.
4. Fixez la date butoir de maintien et informez le groupe.

Où expert.band vous aide

Mettez à jour les prix dans votre catalogue de devis expert.band une fois et chaque nouveau devis utilise les nouveaux tarifs, tandis que les devis déjà envoyés gardent les chiffres que le client a vus. Comme les statuts des devis figurent sur les concerts, vous pouvez compter les acceptés contre les refusés sur une saison et voir, plutôt que deviner, ce que la hausse a fait à la conversion.