Votre catalogue de prestations : emballez ce que vous vendez

Chaque demande commence de la même façon : « Que proposez-vous et à quel prix ? » Et à chaque fois, vous réécrivez tout de zéro, oubliez de mentionner l'option cérémonie, chiffrez le set DJ à un prix différent du mois dernier, et passez 40 minutes à produire quelque chose que le client lit en 2. Un groupe sans catalogue réinvente son produit chaque semaine.

Un catalogue de prestations est la liste de ce que vous vendez, chaque élément avec un nom, une description et un prix. C'est le socle de chaque devis et le moyen le plus rapide de relever votre réservation moyenne.

Pourquoi un catalogue change les chiffres

• Les devis prennent 10 minutes au lieu de 40 parce que vous assemblez au lieu d'écrire.
• Les prix sont cohérents, ce qui veut dire que l'organisateur qui voit 3 de vos devis leur fait confiance à tous.
• Les clients ajoutent. Une option nommée avec un prix est choisie 30 à 50 % du temps ; une option mentionnée en passant est demandée peut-être 1 fois sur 10.
• Les membres savent ce que le groupe vend, donc la chanteuse sur un salon du mariage et le chef par e-mail disent la même chose.

Les groupes qui passent d'« un prix pour la soirée » à un catalogue avec 4 à 6 options voient couramment la réservation de mariage moyenne monter de 20 à 30 % sans changer le prix de base.

La structure

Trois niveaux, et rien d'autre :

1. Les prestations de base : ce qu'ils réservent. Une par type de concert, tarifée selon la formation et la saison.

• Groupe de soirée (5 musiciens) : 3 sets de 45 minutes, sono et lumières professionnelles jusqu'à 150 invités, playlist d'ambiance entre les sets. Samedi de pointe 2 900 EUR ; vendredi/dimanche 2 600 ; semaine/hors saison 2 200.
• Groupe pour événement d'entreprise (5 musiciens) : 2 sets de 60 minutes, sono et lumières, annonces au micro sur demande. À partir de 3 200.
• Duo acoustique : 2 × 45 minutes, petite sono. À partir de 900.
• Trio jazz, ambiance : jusqu'à 3 heures avec pauses. À partir de 1 200.

2. Les options : ce qui s'ajoute à une prestation de base, chacune avec son propre prix.

• Musique de cérémonie (duo acoustique, 30 minutes plus morceaux d'entrée et de sortie) : 450
• Set de cocktail (duo acoustique, 60 minutes) : 400
• Service DJ entre les sets et jusqu'à 1 h : 350
• Set supplémentaire de 45 minutes : 600
• Fin tardive, par tranche de 30 minutes après l'heure de fin convenue : 250
• Seconde voix principale : 400
• Section de cuivres (2 musiciens) : 700
• Pack lumière (éclairages d'ambiance, wash de piste) : 300
• Première danse apprise hors répertoire, dans votre tonalité : 120
• Installation anticipée avant 15 h (pour les cérémonies dans la même salle) : 200
• Déplacement au-delà de 50 km : 0,50 EUR par km et par véhicule ; hébergement au-delà de 250 km

3. Les formules : 2 ou 3 ensembles préconstruits pour les combinaisons courantes, tarifés environ 10 % sous la somme de leurs parties.

• « Soirée » : groupe de base. 2 900.
• « Cocktail et soirée » : groupe de base plus set de cocktail plus service DJ. 3 450 (parties : 3 650).
• « Journée complète » : cérémonie, cocktail, groupe de base, service DJ, fin tardive jusqu'à 1 h. 4 250 (parties : 4 600).

La formule du milieu est celle que la plupart des clients choisissent quand on en montre 3. Tarifez-la là où vous voulez que la réservation moyenne atterrisse.

Des noms qui vendent

Les noms travaillent pour vous. Des règles qui tiennent sur tous les marchés :

• Nommez le résultat, pas la formation. « Cocktail et soirée » bat « Duo + 5 musiciens + DJ ».
• Décrivez dans la langue du client. « De la musique dès l'arrivée de vos invités jusqu'à la dernière danse » plutôt que « couverture continue ».
• Dites ce qui est inclus en une ligne, avec des chiffres. « 3 sets de 45 minutes », « jusqu'à 150 invités », « jusqu'à 1 h ». Le flou se lit comme un risque.
• Pas de « basique ». Personne ne veut réserver la formule basique pour son mariage. « Soirée » ou « Fête » convient.
• Tenez-vous à 3 formules et 8 à 12 options. Au-delà, le client arrête de lire.

Tarifer les éléments

Tarifez les options selon le coût de livraison plus ce que le moment vaut, pas « un peu plus » :

• Tout ce qui oblige le groupe entier à arriver plus tôt (une cérémonie dans la journée d'un groupe de 5) se tarife sur les heures : 5 personnes × 2 heures de plus, plus l'installation.
• Tout ce qu'un sous-ensemble peut faire (un duo pour le cocktail) se tarife au tarif de ce sous-ensemble.
• Tout ce qui a une vraie valeur émotionnelle (une première danse apprise) se tarife au-dessus de son coût et paraît encore bon marché.
• Le tarif de fin tardive est au-dessus de la moyenne horaire du prix de base, parce que l'heure marginale à minuit est la plus chère.

Vérifiez la somme : un client qui réserve tout devrait payer environ 45 à 60 % de plus que la soirée seule, pour un groupe présent 9 à 10 heures au lieu de 6. C'est juste pour le groupe et reste une évidence pour le client par rapport à la réservation séparée d'un musicien de cérémonie, d'un artiste de cocktail et d'un DJ.

Pour le versant coûts de ces chiffres, voir comment fixer le prix de votre groupe et les dépenses de groupe à suivre.

Variantes de saison et de formation

Ne créez pas un catalogue séparé pour chacune. Utilisez des variantes à l'intérieur d'un élément : le groupe de base a 3 prix (samedi de pointe, vendredi/dimanche, semaine/hors saison) et 2 options de formation (5 musiciens, 4 musiciens sans claviers, moins une part). Cela fait 6 combinaisons à partir d'un seul élément, et le devis en choisit une.

Publiez la règle de saison (« pointe : samedis de mai à octobre et décembre ») pour que le client voie pourquoi le vendredi est moins cher. Cela déplace les réservations sensibles au prix vers les jours où vous êtes libres.

Le tenir à jour

Le catalogue est un document vivant. Revoyez-le deux fois par an :

• Octobre : les prix de l'an prochain (voir augmenter les prix de votre groupe), les nouvelles options que vous avez commencé à proposer de façon informelle, les options que personne n'a réservées (supprimez-les ou renommez-les).
• Mars : après la saison des salons du mariage, vérifiez quelles formules se sont vendues et ajustez celle du milieu.

Chaque devis utilise la version du catalogue en vigueur à ce moment ; les devis déjà envoyés gardent leurs chiffres. Quand la section de cuivres quitte le groupe, l'option est retirée le jour même, pas après que le prochain client l'a demandée.

À faire aujourd'hui

1. Listez tout ce pour quoi le groupe a déjà été payé. La plupart des groupes trouvent 8 à 12 éléments.
2. Classez-les en base, options et formules. Tarifez chacun avec un chiffre, pas « à partir de ».
3. Écrivez une description d'une ligne pour chacun dans la langue du client.
4. Construisez les trois formules et vérifiez que celle du milieu est celle que vous voulez vendre le plus.

Où expert.band vous aide

Le catalogue de devis dans expert.band est l'endroit où vit cette liste : des éléments avec noms, descriptions et prix que vous assemblez en devis par sections, si bien que l'option cérémonie n'est jamais oubliée et que le set DJ coûte toujours la même chose. Mettez un prix à jour une fois et chaque nouveau devis l'utilise. Le client reçoit le devis sous forme de lien avec les sections présentées, là où une option bien nommée fait son travail.