Négocier avec les clients

« Vous pourriez le faire pour 2 000 ? » Six mots, et la plupart des chefs de groupe cèdent (et jouent pour 500 de moins que le devis) ou se braquent (et perdent un client qui était à 80 % du oui). Les deux sont de la mauvaise négociation, et les deux viennent de ne pas avoir décidé à l'avance quoi faire quand la question arrive.

Négocier n'est pas marchander. C'est trouver la version du concert qui convient aux deux parties, et savoir où est votre limite.

Avant la conversation : connaissez trois chiffres

Pour chaque devis, décidez :

1. La demande : le prix sur le devis. Construit comme dans comment fixer le prix de votre groupe : plancher, marché, valeur.
2. Le point de rupture : le cachet le plus bas auquel le groupe veut encore le concert. Généralement 10 à 15 % sous la demande pour une réservation normale ; égal à la demande pour les samedis de pointe.
3. Ce que vous préférez donner plutôt que de l'argent : la liste des concessions (ci-dessous).

Si vous ne connaissez pas le point de rupture avant que le client demande, vous le découvrirez sous pression, et il sera trop bas.

L'ancrage : le premier chiffre gagne

Le premier chiffre d'une conversation attire tout ce qui suit. Deux conséquences :

• Chiffrez d'abord, avec assurance. Ne demandez jamais « quel est votre budget ? » en ouverture ; vous vous ancrerez dessus. Renseignez-vous sur l'événement, puis chiffrez, puis demandez le budget s'ils hésitent.
• Ancrez avec l'offre complète. Chiffrez le groupe de 5 avec les options cérémonie et cocktail en un seul chiffre (4 100), puis laissez le client retirer ce qu'il ne veut pas. Retirer donne l'impression d'économiser ; ajouter donne l'impression de dépenser. C'est toute la raison d'être des sections optionnelles d'un devis ; voir rédiger un devis que les clients acceptent.

Quand un client ouvre avec un budget (« nous avons 2 000 pour la musique »), n'acceptez pas l'ancre. « C'est un peu en dessous de notre tarif à 5 ; voici ce que nous pouvons faire à ce niveau », et proposez une formation plus petite ou un set plus court. Le chiffre reste attaché au périmètre.

Échangez du périmètre, pas du prix

Le principe le plus utile : quand le client veut un chiffre plus bas, changez ce qu'il obtient, pas ce que vous facturez. Les options, de la moins coûteuse à la plus coûteuse pour vous :

• Une autre date. Vendredi, dimanche ou hors saison à votre tarif inférieur publié. Cela ne vous coûte rien et règle souvent la question.
• Un temps de jeu plus court. 2 × 45 au lieu de 3 × 45, avec une playlist sur votre sono pour combler.
• Une formation réduite. Un groupe de 4 sans les claviers ou sans la seconde voix. Le cachet baisse d'une part et un peu plus.
• Moins d'options. Retirez le set de cérémonie et laissez-les réserver un musicien solo pour cela.
• Une fin plus tôt. Minuit au lieu de 1 h vous économise une heure de travail au tarif majoré, et à eux 200 à 400.
• Le client fournit quelque chose. La sono de la salle, un repas, une chambre d'hôtel. Seulement si c'est réellement équivalent ; une sono de salle qui n'existe pas n'est pas une économie.

Un client qui voulait 2 000 et obtient un groupe de 4 pour 2 sets à 2 050 est un client heureux, et vous n'avez pas dit au marché que votre groupe de 5 vaut 2 000.

Des concessions qui coûtent peu et semblent beaucoup

Quand vous voulez bouger sans changer le périmètre, donnez des choses à forte valeur perçue et à faible coût réel :

• Les conditions de paiement : solde 7 jours avant au lieu de 14, ou un paiement en 3 fois pour une réservation lointaine.
• Un morceau appris pour eux : la première danse dans leur tonalité. Une heure de travail, une valeur émotionnelle énorme.
• Une consultation plus longue : un appel de 30 minutes sur la setlist au lieu d'un échange d'e-mails.
• Une petite option : 15 minutes de plus à la fin, une playlist pendant le dîner, un « joyeux anniversaire » pour la mère de la mariée.
• Une remise de parrainage qu'ils ne peuvent utiliser qu'en vous envoyant un autre client : 100 EUR remboursés après le concert parrainé.

Chacune termine la négociation avec un client qui a l'impression d'avoir gagné quelque chose. Aucune ne baisse le cachet que vous facturerez l'an prochain.

Dire non

Certaines demandes méritent un non franc : une baisse de 30 %, de la « visibilité » à la place d'un cachet, le solde payé « après avoir vu comment ça se passe ». Dites-le sans drame et avec une alternative :

Nous ne pouvons pas faire 2 000 pour la soirée complète à 5 musiciens ; c'est en dessous de ce que cela nous coûte de bien la faire. Ce que nous pouvons faire à ce niveau, c'est un groupe de 4 pour 2 sets, qui fonctionne à merveille pour 100 invités. Ou, si le vendredi est envisageable, le groupe de 5 est à 2 300 ce jour-là.

Puis taisez-vous. La pause après un non est le moment où les clients décident, et la remplir de justifications l'affaiblit. Environ une fois sur deux, ils reviennent avec « d'accord, on prend le groupe de 5 comme prévu », parce qu'ils testaient.

Gérer les manœuvres courantes

• « L'autre groupe est moins cher. » « C'est bien possible ; les groupes varient beaucoup. Nous vous suggérons de regarder les deux vidéos l'une après l'autre et de choisir celui que vous voudriez à votre propre mariage. » Ne dénigrez pas l'autre groupe. Ne vous alignez pas.
• « On vous donnera plein de travail à l'avenir. » De la part d'une entreprise ou d'une salle, cela peut être vrai ; demandez-le par écrit sous forme d'accord multi-concerts avec un tarif, et faites une remise là-dessus. De la part d'un particulier, ce n'est pas le cas.
• « Vous pouvez offrir la cérémonie ? » « Le set de cérémonie est à 450 ; nous pouvons le faire à 350 si vous réservez aussi le cocktail. » Regroupez, n'offrez jamais.
• « Tout le monde nous fait une remise pour le mariage. » « Nous gardons un seul prix pour tout le monde ; c'est ce qui nous permet de garder la même qualité. Ce que nous pouvons ajuster, c'est le périmètre. » Répétez autant que nécessaire.
• « Juste pour cette fois. » Cela n'existe pas. Chaque remise devient le prix pour ce client, ses amis et l'organisateur qui vous l'a envoyé.

Négocier avec les agences et les organisateurs

Autre jeu : ce sont des acheteurs récurrents. Convenez d'une grille tarifaire une fois par an, accordez-leur un tarif d'agence modeste (10 à 15 % sous le direct, puisqu'ils font la vente) et ne les court-circuitez jamais avec un client qu'ils vous ont présenté. Ce que vous négociez avec les agences, c'est le volume et les conditions, pas les cachets par concert. Voir travailler avec les agences et les organisateurs.

Après l'accord

Quoi qu'il ait été convenu, écrivez-le le jour même : devis révisé, contrat, facture d'acompte. Une concession verbale qui ressurgit le soir même en « mais vous aviez dit » est pire qu'aucune concession. Et notez le résultat (demande, cachet final, ce qui a été échangé) pour qu'après 20 négociations vous sachiez quelles concessions concluent vraiment.

À faire aujourd'hui

1. Écrivez votre point de rupture pour un samedi de pointe, un vendredi et un jour de semaine.
2. Dressez la liste des échanges de périmètre avec un prix pour chaque palier.
3. Rédigez votre paragraphe « non » et entraînez-vous à le dire à voix haute sans ajouter de seconde phrase.
4. Listez 5 concessions à faible coût avec ce que chacune vous coûte.

Où expert.band vous aide

Comme un devis expert.band se construit à partir d'éléments du catalogue, par sections, un échange de périmètre consiste à retirer une section ou à changer la formation et à renvoyer le même lien ; le client voit la version révisée, pas une pile de PDF aux totaux différents. Le devis accepté devient ensuite la trace de ce qui a été convenu, attaché au concert pour que le groupe le voie.